Een lead is iemand die zich bij je meldt: via een formulier, een telefoontje of een e-mail. Meer leads betekent meer gesprekken, en daaruit volgen klanten. Maar meer is niet altijd beter. Tien aanvragen van de verkeerde partij kosten je meer tijd dan twee van de juiste.
Dit zijn de vijf stappen die voor de meeste bedrijven het verschil maken.
1. Weet wie je zoekt
Je kunt pas gericht zoeken als je weet wie je zoekt. Schrijf op welke bedrijven of mensen je het liefst helpt: hoe groot ze zijn, welke rol de beslisser heeft, waar hij wakker van ligt. Bel daarna drie klanten die je graag meer wilt en vraag wat ze zochten voordat ze je vonden. Hun antwoord geeft je de woorden voor je website en je advertenties.
Bepaal ook vooraf wat een goede lead is. Stel drie vragen: heeft de aanvrager budget, mag hij beslissen en heeft hij een reden om nu te beginnen? Een lead die alleen even rondkijkt, is geen mislukking, maar hij hoort niet in dezelfde telling als iemand die een afspraak wil.
2. Laat je website het werk doen
Je website is vaak het eerste wat een nieuwe lead van je ziet. Controleer vier dingen:
- staat bovenaan wat je doet en voor wie;
- vind je binnen één klik hoe je contact opneemt;
- laadt de pagina snel, ook op een telefoon;
- is er bewijs: een klantverhaal, een review, een resultaat?
Hoe je dat verbetert, lees je in ons artikel over conversie-optimalisatie.
3. Beantwoord de vragen die je klanten stellen
Mensen googelen hun vraag voordat ze een bedrijf bellen. Als jij die vraag het best beantwoordt, kom je binnen voordat ze aan een offerte denken. Een stukadoor kan bijvoorbeeld schrijven hoe een muur wordt voorbereid voor het stucwerk begint. Neem de vragen uit je mailbox en gesprekken, en maak van elke vraag één goed artikel.
Schrijf het antwoord eerlijk, ook als het antwoord is dat iemand zijn geld beter niet aan jou uitgeeft. Dat onthouden mensen, en het scheelt je gesprekken die toch niets worden.
4. Laat anderen voor je spreken
Iemand die twijfelt, zoekt een reden om je te geloven. Reviews zijn die reden. Een quote van een klant op de juiste plek kan genoeg zijn. Een review op Google werkt vaak nog beter, omdat die onafhankelijk is. Vraag er actief om: stuur na een afgerond project een korte mail met een directe link. Gebruik alleen echte reviews.
5. Meet waar je leads vandaan komen
Zonder meting stuur je blind bij. Gebruik Google Analytics om te zien welke pagina’s en kanalen aanvragen opleveren, en Google Search Console om te zien op welke zoekopdrachten je gevonden wordt. Vraag in het contactformulier hoe iemand je gevonden heeft. Dat veld is goedkoop en geeft je wat statistieken niet laten zien.
Dan weet je ook wat je kunt opschalen. Loopt een kanaal, zet er budget bij. Levert het niets op na een redelijke periode, stop dan, en zet het geld daar waar het wel werkt.
Het vergeten stukje: opvolgen
Veel leads raak je niet kwijt door je website, maar door je reactietijd. Wie binnen een paar uur antwoord krijgt, praat nog met jou. Wie drie dagen wacht, praat met de volgende. Spreek intern af wie een aanvraag opvolgt en wanneer. Zet een eenvoudige regel: elke aanvraag krijgt dezelfde werkdag een antwoord, ook als dat antwoord alleen bevestigt dat je ermee bezig bent. Check ook wat er automatisch gebeurt. Staat de bevestigingsmail in je spam, dan merkt de aanvrager niets van je.
Leadgeneratie is een ritme, geen campagne
Je vinkt het niet af. Je kiest een doel, voert uit, meet en stuurt bij, en dan begin je opnieuw. Zo leer je elke ronde wat voor jouw bedrijf werkt.
Wil je dat wij dat ritme met je opzetten? Lees hoe Digital Marketing werkt.